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[摘要]近年来家族办公室业务俨然成了国内财富管理行业的新宠，涌现出众多形态各异的家族办公室，而中资银行的私人银行也在尝试推出家族办公室服务。笔者在文中总结了中资私人银行发展家族办公室业务的必要性和业务理念、中资私人银行家族办公室的客户基础和组织架构、中资私人银行家族办公室的业务体系等，指出以美国北美信托银行作为金融机构开展家族办公室业务的代表，结合国内超高净值客户的特征和中资银行私人银行经营特点，为中资私人银行发展家族办公室业务提供借鉴和启示。

　　（中经评论·北京）“忽如一夜春风来”，近年来家族办公室业务俨然成了国内财富管理行业的新宠，涌现出众多形态各异的家族办公室，而中资银行的私人银行也在尝试推出家族办公室服务。根据美国家族办公室协会（Family Office Association）的定义，家族办公室是“专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展，符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构”。从国际经验看，为超高净值客户提供家族办公室服务的机构类型，即有独立的家族办公室，也有金融机构内设的家族办公室事业部。本文通过探究国际上富有特色的家族办公室服务机构的业务实践：以贝西默信托（BESSEMER TRUST）作为独立的联合家族办公室（a multifamily office）代表，以美国北美信托银行（NORTHERN TRUST，以下简称“北美信托银行”）作为金融机构开展家族办公室业务的代表，结合国内超高净值客户的特征和中资银行私人银行经营特点，为中资私人银行发展家族办公室业务提供借鉴和启示。
　　
　　一、中资私人银行发展家族办公室业务的必要性和业务理念
　　
　　家族办公室业务具有广阔的发展前景，是中资私人银行下一个角逐的财富管理细分市场。超高净值客户（通常指可投资金融净资产达到1亿元人民币及以上的客户）的业务需求有其特殊性。中资私人银行发展家族办公室业务首先须革新业务理念，摒弃销售文化，以客户为中心，设计提供定制化、专业化的家族办公室服务。
　　
　　（一）私人银行发展家族办公室业务的必要性
　　
　　1.家族办公室业务是财富管理市场的蓝海业务
　　根据麦肯锡的报告（数据援引自《麦肯锡中国银行业CEO季刊2018春季刊－－资产管理与财富管理胜利之门再度开启》），据统计，截至2016年，中国可投资资产超过1亿元人民币的超高净值客户已经超过10万人，可投资资产超过10亿元人民币的已接近万人，预计到2021年，可投资资产超过1亿元人民币的超高净值客户将超过13.4万人；在身价过亿的超高净值人群中，企业主大约占75%，而另外25%主要来自于通过房地产和资本市场投资致富的专业投资者。同时，随着国内独立家族办公室、家族私募基金等的日渐兴起，亦催生了为这些机构提供资金托管、私募基金外包服务、资产管理、投资咨询、信贷融资和支付结算等服务的市场需求。 本文来自织梦
　　超高净值客户往往以少量的客户数贡献高比例的管理资产（Assets Under Management， AUM），私人银行抓住超高净值客户，就等同于抓住了财富管理市场皇冠上的明珠。无论是直接为超高净值客户提供服务，还是通过服务于独立家族办公室、家族私募基金等机构间接为超高净值客户提供服务，发展家族办公室业务将是中资私人银行下一个发力角逐并抢占份额的蓝海市场。
　　2. 超高净值客户与普通私人银行客户的业务需求存在本质不同
　　超高净值客户的业务需求与普通私人银行客户有着本质的不同。笔者曾为一名超高净值客户提供境内家族信托服务，这名客户作为信托委托人在筛选受托人时最终选择了某信托公司，尽管其他备选信托公司也很优秀，但客户主要相中了该信托公司的股东背景，认为双方建立合作关系或许能令他有机会（运用家族信托以外的其他闲置资金）投资该信托公司独有的、稀缺的私募股权项目。如笔者经历，超高净值客户希望得到定制化的投资管理和稀缺的优质资产投资机会、家族财富规划和代际传承、投行服务、融资便利，以及个性化的高端增值服务等。传统的私人银行服务已无法满足超高净值客户的特殊业务需求，中资私人银行需要组建家族办公室来为超高净值客户提供与普通私人银行客群差异化的服务。

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　　（二）私人银行发展家族办公室业务首先须革新业务理念，扬长避短
　　
　　从国际上家族办公室的发展历史来看，家族办公室业务的起源和兴起，很大程度上是由于传统私人银行受制于体制、机制问题而无法满足超高净值客户的特殊需求。从某种意义上讲，在商业银行私人银行体系内发展家族办公室业务似乎本身就是一种悖论。因此，中资私人银行要做好家族办公室业务，首先应剖析自身的不足，客观分析超高净值客户寻求独立家族办公室服务的动因，正视自身的局限性，革新业务理念，扬长避短。
　　1. 摈弃销售文化，以客户为中心，强化服务文化
　　上市商业银行作为公众公司，关注每季度财务报表的经营数据，而银行家则相应被分解、布置了当期各项考核指标，这与超高净值客户关注个人和家族资产长期保值增值、财富代代相传，存在某种程度的利益冲突。2008年金融危机中私人银行糟糕的财富管理表现，令富豪们“非常厌倦他们的私人银行”，转而寻求更加可控、且完全服从于自己命令的财富管理方式，独立家族办公室得以繁荣兴起。
　　信任是银行-客户关系的核心。中资私人银行须以客户为中心，把客户利益放在首位，向客户提供适当、公正的建议，坚信做有利于客户的事才是发展家族办公室业务的最佳方式，构建、维护与客户的长期合作关系，成为客户可信赖的家族办公室顾问和伙伴。
　　2. 根据客户的独特需求提供定制化、专业服务
　　不同的超高净值客户及其家族各有独特属性，可投资资产的规模、复杂性、投资期限、风险偏好迥异，相应要求一个与众不同的服务模式。私人银行家族办公室须根据超高净值客户独特且复杂的需求，为客户个人和其家族提供定制化、专业的服务：帮助客户量身定制开发一个综合化的长期财富规划方案，充分考虑客户生活的方方面面和家族成员的各种需求，以对未来共同的愿景团结整个家族；根据客户的长期目标和能承受短期回撤的能力来定制投资方案，提供顶级的投资策略和坚实的长期回报；协助客户处理各种当前和未来的财富问题，帮助找到解决客户家族所面临挑战的方案等。
　　
　　二、中资私人银行家族办公室的客户基础和组织架构
　　
　　北美信托银行和贝西默信托在家族办公室业务领域的相关实践，可供中资私人银行在设计家族办公室服务对象、组织结构、团队设置和考核评价体系时借鉴。
　　
　　（一）私人银行家族办公室的服务对象
　　
　　北美信托银行由银行家Byron Laflin Smith先生于1889年创办，主要为全球的公司、机构、富裕家族和个人提供资产服务、基金事务管理、资产管理，以及信托和银行服务。截至2017年末，北美信托银行实现营业收入54.21亿美元，净利润11.99亿美元。北美信托银行于1982年创设了全球家族和私人投资办公室（the Global Family & Private Investment Offices，GFO，以下简称“家族办公室”）。北美信托银行的家族办公室专注于服务公司最富有的私人客户需求，服务起点通常设定为可投资资产规模超过2亿美元的美国和全球的富裕个人和家族办公室，客户类型主要涵盖单一家族办公室、超高净值个人与其家族、私人投资公司、家族基金会和私人信托公司。根据北美信托银行官网及公司宣传资料公开披露的信息，截至2017年末，北美信托银行的家族办公室已与全球最富裕的逾450个家族和家族办公室建立了合作关系，平均客户（资产）规模9亿美元，所服务的客户中有逾100个亿万富豪家族；截至2017年10月，服务的客户覆盖了福布斯全美最富裕400名客户中的20%。

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　　贝西默信托则是一家私营、独立的联合家族办公室，由Henry Phipps先生于1907年创设，作为他的家族办公室来管理其资产，迄今已经服务了Phipps家族六代人。1974年，Phipps家族邀请了其他志同道合的家族使用其家族办公室服务，逐渐发展成为一家服务于超级富有的个人和家族的联合家族办公室。2017年，贝西默信托实现收入55，760万美元，净利润11，670万美元，净资产收益率37.2%。贝西默信托服务客户的业务关系起点为1，000万美元。根据贝西默信托官网披露的数据，截至2018年3月31日，贝西默信托在全球设有19个办公室，服务逾2，500名客户，监管资产（assets under supervision）规模达1，404亿美元，担任逾10，000只信托的受托人或联合受托人。
　　对于中资私人银行而言，如何设置家族办公室客户服务门槛和服务对象，则主要取决于自身的客户基础、管理资产规模、业务特色，以及管理能力和半径等。中资私人银行可先行梳理本行金融资产规模在5，000万元至10，000万元，以及10，000万元以上的分段客户数量，再划定具体的家族办公室客户准入标准。 内容来自dedecms
　　
　　（二）私人银行家族办公室的组织结构
　　
　　北美信托银行有两大以客户为中心的业务报告单元－－公司及机构服务板块（服务于全球机构投资者）和财富管理板块（服务于富裕个人和家族），并通过资产管理业务板块向上述两大客户管理板块提供资产管理和相关服务。单从组织结构上看，北美信托银行的家族办公室隶属于公司财富管理板块（2017年公司全球收入的近50%源自个人、家族和相关实体的财富管理需求）；但如下图1所示，家族办公室在向客户提供资产管理、投资咨询、全球托管、信托、财务报告、顾问方案和私人银行等服务时，不可避免的与公司及机构服务板块、资产管理业务板块产生业务交叉，处于三大业务板块的交汇处。
　　就中资私人银行家族办公室的组织结构而言，惯常的做法的是在总行私人银行部（隶属银行零售业务板块）内部下设一个家族财富管理部门或团队，也有个别银行成立了独立的家族财富管理公司。对于前者，由于家族办公室服务的复杂性和综合性，私人银行部需要协调联动行内其他业务板块和部门，包括零售业务板块项下的其他部门（如零售信贷部）、金融市场板块（资产管理部、托管部）和对公业务板块（投资银行部、公司信贷部、国际及离岸业务部等），乃至银行下属的其他子公司，以充分发挥商业银行体系内私人银行与资产管理、资金托管、信贷融资、投资银行等业务的协同效应，强化私人银行家族办公室服务的资源整合优势；对于后者，则可在保持业务独立性前提下与母行开展合作。
　　
　　（三）私人银行家族办公室的团队设置
　　
　　截至2017年6月30日，北美信托银行有逾265名专业人士为家族办公室提供服务。2017年，贝西默信托的“客户：员工比例”（Client-To-Employee Ratio）为3：1。就家族办公室服务团队的岗位构成，如下图2所示，贝西默信托由一支跨行业专家顾问团队来为客户提供财富规划服务。团队由一名高级客户顾问领导，这名高级客户顾问主要负责：作为联结客户和公司的纽带提供服务：整合公司的各项资源；帮助客户界定投资目标和投资指引；适当时，与客户自己的专家顾问（如律师和会计师）合作；监督客户的综合财富规划方案的开发与实施。团队中的其他跨行业专家成员们则一起合作，为客户提供财富规划各领域的专业顾问服务。
　　中资私人银行在搭建家族办公室财富规划服务团队时，可根据业务发展阶段和本行意欲打造的特色服务，配置相应的专家顾问岗，包括但不限于：遗产规划和家族信托岗、慈善顾问岗、税务咨询岗、保险顾问岗、家族企业顾问岗、不动产顾问岗等。条件允许的，可以招募行业内专家成为本行员工，直接面向客户提供专业顾问服务；条件不成熟的，则可引入第三方专业合作机构提供咨询服务，由本行员工牵头对接。 内容来自dedecms
　　
　　（四）私人家族办公室业务考核指标体系设置
　　
　　对于商业银行经营而言，考核指标是业务发展的指挥棒。私人银行应合理设置家族办公室评价考核体系，以引导建立和维护家族办公室与超高净值客户的长期、稳定的合作关系，确保客户利益和股东利益、员工利益保持一致。私人银行家族办公室业务可重点加强以下指标考核：客户资产留存率、当年新增客户数及总客户数、当年新增管理资产规模（AUM）及总管理资产规模，甚至可以参考超级富豪榜排名榜上有多少富豪是本行服务的客户：业务开展初期，条件允许时，可相对弱化对当期中间业务收入指标的考核。以贝西默信托为例，公司2017年年报披露“10年客户资产留存率”（Ten-Year Client Asset Retention Rate）为98%，以此强调公司与客户建立了长期合作关系（相对比的是，国内私人银行客户流失率通常高达30%）。2017年，贝西默信托连续第10年实现客户账户数净增长；2017年新增94名新客户，新客户带来38亿新增资产并于当年实现1，760万美元手续费收入，预计未来年度还将产生3，000万美元手续费收入。 dedecms.com
　　
　　三、中资私人银行家族办公室的业务体系
　　
　　在私人银行家族办公室的核心业务构成中，资产管理是立足之本，财富规划是重点，而信贷和投行则是银行的专营业务。基于本行的优势业务发展私人银行家族办公室，有助于打造市场品牌。私人银行家族办公室还可为独立家族办公室、家族私募基金、其他金融机构设立的家族办公室、慈善基金等机构提供全方位的家族办公室服务。
　　
　　（一）资产管理、财富规划以及信贷和投行服务是私行家族办公室核心业务
　　
　　1. 资产管理业务是根本
　　私人银行家族办公室的核心使命是帮助客户管理财富。资产管理业务是私人银行家族办公室的立足之本，资产管理能力是私人银行家族办公室的核心竞争力。为超高净值客户和家族提供投资策略研究、定制化资产配置、内部资产（本行理财）和外部资产（引入代销的第三方金融机构资管产品）组合，以及资产顾问咨询等资产管理服务，获取富有竞争力的长期投资回报，是私人银行家族办公室赢取客户信任的关键，也是家族办公室实现管理资产规模增长、获取手续费收入的重要保障。 织梦内容管理系统
　　根据贝西默信托年报，2017年，贝西默信托的平衡增长组合（Balanced Growth portfolio）的收益率为15%，主要受益于权益组合平均回报率20%（但债券持仓平均回报率2.5%）。根据北美信托银行年报，2017年末，北美信托银行全球家族办公室业务项下管理资产规模（AUM）871亿美元，同比增长26%，占财富管理板块管理资产总规模的30.1%，约占公司整体管理资产规模的7.3%；2017年，全球家族办公室业务项下实现“信托、投资和其他服务手续费”收入2.26亿美元，同比增长17%，约占财富管理板块对应手续费收入的16%，占公司整体收入的4.2%。
　　2.财富规划业务是重点
　　财富影响着超高净值客户生活的方方面面，财富规划是私人银行家族办公室的重点业务。私人银行家族办公室帮助客户构建一个全面的财富规划方案，核心是提供建议以帮助客户保护财富和传承财富，包括但不限于：协助遗产规划、家族信托的设立和管理、合法有效的税务筹划、利用保险转移风险、指导家族参与慈善、管理家族企业、投资不动产、帮助教育下一代财富管理实务和塑造家族价值观、打造圈层交流平台（为志趣相投的超高净值客户创造交流的平台）、为超高净值客户创设自己的家族办公室提供顾问咨询，以及提供尊享生活服务（如艺术品鉴赏和投资）等。 copyright dedecms
　　3. 信贷和投行是专营业务
　　商业银行作为特许经营的持牌金融机构，为超高净值客户提供信贷融资和投行服务，是私人银行家族办公室相较于独立家族办公室的专营业务，包括但不限于：面向客户个人提供的零售信贷产品和融资方案、为客户家族企业提供的公司信贷产品和融资方案、企业境内外发债，以及并购融资和顾问服务等，以满足客户的融资和流动性管理需求。
　　
　　（二）基于本行优势业务打造家族办公室特色服务
　　
　　每一家商业银行都有自己的优势业务，而基于优势业务打造家族办公室特色服务，则有助于建设本行家族办公室市场品牌、形成竞争优势。北美信托银行系全球排名第四的全球托管行，截至2017年末，托管资产（Assets Under Custody， AUC）规模8.1万亿美元，其家族办公室业务基于公司托管业务优势，为超高净值客户及其家族办公室分布于全球的资产提供大资管全托管服务。截至2017年末，北美信托银行全球家族办公室业务项下托管资产（AUC）规模4，229亿美元，占财富管理板块总托管资产规模的65.5%，约占公司整体托管资产规模的5.2%。 织梦内容管理系统
　　
　　（三）为其他家族财富管理机构提供全方位的家族办公室服务
　　
　　中资私人银行不应局限于仅为本行的超高净值客户个人提供家族办公室服务，而应将服务对象拓展至超高净值客户设立的家族办公室、市场上的独立家族办公室、家族私募基金、其他金融机构（如信托公司和券商）设立的家族办公室，以及慈善基金等，协同本行其他业务板块和部门，为这些机构提供资金托管、私募基金外包服务、家族办公室业务咨询和顾问服务、本行理财产品配置推荐、财务顾问、账户开立和管理、支付结算和代发工资等全方位的家族办公室服务。正如北美信托银行被评选为2017年“全球家族办公室（之）最佳私人银行”（“Best Private Bank for FamilyOffices， Globally ”，Financial Times Group 2017），中资私人银行家族办公室或许可以将成为“服务于家族办公室的优秀私人银行”作为未来发展方向。 dedecms.com