今日推荐
热点排行
新零售金融变革背景下的财富管理
发布时间：2019-01-23 作者：派智库 来源：清华金融评论 浏览：次【字体： 大 中 小】
|
织梦内容管理系统 [摘要]“新零售银行”的概念来源于“新零售”。“新零售”是互联网企业从线上向线下的流量拓展。“新零售银行”是金融机构从线下向线上的销售渠道拓展。当然，更重要的是，这些新主体背后的新信用。与过往那些野蛮生长的P2P、现金贷等模式不同，这些新主体在过往的业务领域里积累了他们可以跟银行等传统金融机构竞争的最重要特质，即信用！如余额宝、微信背后最重要的属性是构建了自己的信用体系，这些信用积累在新形势下成为了阿里、腾讯进军金融财富管理市场最大的背书� copyright dedecms （中经评论·北京）“新零售银行”的概念来源于“新零售”。“新零售”是互联网企业从线上向线下的流量拓展。比如阿里巴巴的“河马鲜生”。在“河马鲜生”超市里，我们可以看到他的海鲜，都会直接表明是从哪个海域的哪个船上直接运过来的，没有中间商赚差价；在他的收银台上方有一个快递传送带，客户买完单放到一个袋子里就直接传走了，把快递的活干掉了；一般超市都是卖东西的，但是，“河马鲜生”里有一个餐饮区，客户现场买了最新鲜的海鲜，现场就可以加工做好，给客户吃最新鲜的海鲜，他把餐饮类的活也做了。可以看到，新零售最大的特点是去掉了中介�“新零售银行”是金融机构从线下向线上的销售渠道拓展。其最主要的特点一是去中介化，让金融产品能够直达普通投资者，这里的中介主要就是传统的银行和银行理财经理；二是低门槛，一元可理财，千元可组合，万元可配置。聚沙成塔，集腋成裘，从来就是互联网的一大优势；三是新主体，腾讯、阿里、百度、京东、小米、天天基金、好买基金，这些民营机构正在慢慢的进入财富管理的领域� copyright dedecms 当然，更重要的是，这些新主体背后的新信用。与过往那些野蛮生长的P2P、现金贷等模式不同，这些新主体在过往的业务领域里积累了他们可以跟银行等传统金融机构竞争的最重要特质，即信用！如余额宝、微信背后最重要的属性是构建了自己的信用体系，这些信用积累在新形势下成为了阿里、腾讯进军金融财富管理市场最大的背书� 一、新零售银行的影响及对旧零售金融的冲� （一）垄断红利被打破，对传统银行零售体系形成倒逼� 传统银行和金融机构占据了金融市场80%以上的份额，他们的核心竞争力是信用，但是，这些机构的信用是国家给予的，其背景大部分都是国有资本，只有少量的民营资本参与，而且银行是牌照式管理的，国家通过准入门槛的设置给予了其相对垄断的地位，这就是银行信用的保证。但是，未来随着互联网金融、信用金融大潮的来临，随着BAT这种大体量、高信用等级同时又有着灵活的市场反应机制的巨无霸企业的进入，这种垄断就会被打破，进而倒逼着传统金融机构发生一些变化� 织梦内容管理系统 （二）智能投顾与FinTech应用加� 继招商银行推出“魔羯智投”之后，各大银行和金融机构都在跟进，用技术的手段增强自身在财富管理领域的竞争力，也进一步的强化了“硅谷攻陷华尔街”的趋势和循环。在不知不觉中，传统金融机构也加入到了“革自己的命”的队伍中了� （三）长尾客户的理财需求将通过技术手段得到更好的解决 一般来讲，金融机构都会把客户分成两种类型，一种是普通客户，比如有的银行将资产在一千元的客户列为有效客户，资产�10万元以下的有效客户就是普通客户；一种是高净值客户，普遍的标准是资产�600万元以上的客户。普通客户有很多普遍的需求，但因为需求对应的金额偏小，需求数量众多，所以他们的需求很难被很好的满足。而金融机构和理财经理们有考核的压力和效率压力，所以普通客户所得到的关注和服务是不够的。未来随着技术手段的不不断进步，理财的门槛会被不断降低，在智能投顾与FinTech应用的支持下，低门槛的理财需求将不再需要人工来打理了，只需要将相关的策略和产品放在网上，通过小额、配置、大数据的方式，就可以解决这些长尾端客户的绝大部分需求� 内容来自dedecms （四）对旧零售金融带来冲� 首先，是银行“韭菜”客户的迁徙。以往传统金融机构相对垄断的格局下，客户的可选择空间是很小的。某客户在A银行的投资受到了伤害或者服务不到位，客户的选择大多也只能是用脚投票，然后将资产转移到B银行，但在同质化的银行服务下，这种用脚投票的策略很难起到实质性的改变的作用，所以这一类的客户也被戏称为银行界的“韭菜”。但在新零售银行的背景下，客户未来有了传统银行体系之外的财富管理选择，这必将对现有的格局产生冲击。其次，是对人才结构产冲击。技术的发展使得专业能力弱的人员将受到直接的影响，他们将可能成为银行大裁员中的一部分。但与此同时，高净值客户将会成为未来财富管理的决胜之地，专业性强的理财经理的不可替代性则会得到充分的体现。“个人理财”这个词在不同的场景下是有不同的含义的，对于普通客户，“个人理财”重在“理财”，但对于高端客户，“个人理财”重在“个人”。再次，是给银行人带来前所未有的构建个人品牌的机会，也给银行的人才管理带来了挑战。以往银行体系更多的是依靠牌照的优势和体制的作用在运行，并没有突出个人作用的传统，个体更像是这体系上的“螺丝钉”，反观证券体系，就很突出个人品牌，比如每年都会评选大量的“金牛奖”基金经理、设置各类首席经济学家、首席分析师等。未来，激烈竞争的格局将引导银行体系不断加强对理财经理们的品牌建设工作，这也是服务高端客户的客观需要。当然，如何管理和留住批高水平的理财经理，也对银行的体系建设提出了新的挑战� 织梦好，好织� 二、认知升级：新零售银行时代安身立命之根本 社会正以加速度的方式演化，过往习以为常的观点的内涵可能都发生了变化，都已经不再正确。比如：你以为客户是喜欢固定收益产品？其实只是因为他只知道该如何平衡投资的风险；你以为你的工作是客户财富管理？其实人比物更重要，你应该做的是客户管理；你以为你每天都在为客户提供优质服务？其实本质上你是在自己积累成长回报。“小步快走，快速迭代”是这个时代需要的行为方式，包括财富管理者的认知领域� （一）厘清边� 在信息大爆炸的时代，太多的信息给予我们的不是信心，而是焦虑，我们接触的领域越多就意味着我们知道自己不知道的东西越多，我们就会希望自己去看更多的信息，这是一个无限的循环。所以我们需要有一个边界的概念，通过对这个边界的框定，树立自己的信心和保持从容。比如，很多理财师会去考取基金从业资格认证，这其实就是一个很好的知识框架和知识边界，因此需要构建知识框架和知识边界� 织梦好，好织� （二）提升确定� 理财经理在对客户的财富管理服务中，最重要的一点是帮助客户提升投资的确定性。实际上现实工作中客户的很多需求都来自于他们对确定性的需求。比如，在私行服务中，帮助一个客户进行婚姻规划的时候，他们的内在是对未来婚姻关系的不确定性充满焦虑，但他们能抓住的只有财富管理上的确定性，这也是客户经理和客户聊婚姻规划的实质内容。再比如社会上投资领域的一些做虚假投资的骗子公司，他们让人上当最大的法宝就是用“我保证”，“我保证你能�30%”，很多人听到这三个字居然就信了。这就是给了他们一个确定性预期，这就是确定性的力量。透过“提升确定性”的认知，才能有将类固收产品的投资者转化为净值类产品投资者的基础。再比如，到底是牛市挣钱还是熊市挣钱？有一句跟大家直观经验相反的观点，叫“牛市是用来亏钱的，熊市是赚钱的”，这句话背后的逻辑就是，在牛市中，确定性的是市场到了一定的高度一定会掉头向下，如果没有掌握到很好的卖的技巧，就很容易被套在山顶上，牛市就是这么亏钱的（事实上大部分投资者在牛市中也多是经历了一个过山车的过程后又被打回原形的）；熊市的确定性就是股价一定是被低估的，熊市造就的机会就是会把有价值东西的价格向下拉到达到远远低于其价值的地方，这时候熊市就给了大家一个以便宜的价格买到一个好东西的确定性。虽然不一定能买到最低点，但投资者可以经历一个价值投资的过程� 本文来自织梦 （三）把握时间要� 即把“时间”纳入到资产配置方案之中。现在很多人在说到资产配置的时候，往往都仅将其理解为在投资品种上的分散，比如说流动性产品占比多少，稳健性产品占比多少，权益性产品占比多少等等，这种常规的理解其实是不全面的，他只考虑到了资产在横向上的分散，但完整的资产配置概念还应该包括资产在纵向即在时间维度上的配置。换言之，当投资风险较大或市场方向不清晰的时候，资产在横向上要尽量分散，当然，与之相伴的也必然是稳健的收益水平；但随着时间的推移，当出现相对确定性较高的投资机会的时候，资产则要趋向集中，以把握住机会，获得较高的投资收益。正确掌握了包含时间要素的资产配置概念之后，理财经理们就可以从另一个角度去理解我们日常的“卖基金”工作了，卖基金的本质是引导客户的长期资金对权益类资产的配置。这里我们在从时间的角度去理解下所谓的客户风险评级。比如说父母亲为孩子开立了一个投资账户，那作为投资主体的孩子，他的风险评级肯定是稳健的吧，这时候我们应该给他配置稳健型的理财方案吗？其实不是，因为在这个场景下，最重要的因素是孩子的资产属性是长期资产，因此，是可以给他配置风险度更高的权益性产品的；在看另外一个场景，一个刚刚参加工作的大学毕业生，风险评级是激进型，应该怎样为他进行资产配置？这个时候的关键依然是时间要素，作为一个刚毕业的人，从没有经历过市场的牛熊周期，他的投资如果偏于激进则大概率会是失败的。所以正确的做法应该是引导其进行稳健型的资产配置。在其积累了足够的投资经验后再进行配置风格的调整� 内容来自dedecms 三、“广深高速”：新零售银行时代的财富管理 金融位于社会经济结构的顶层，金融理财师，是一个“成己渡人”的职业，但现实中，很多的人却在“捧着金饭碗要饭”。这是一个不缺资金的时代，但缺的是有能力的人，缺的是优秀的金融理财师。在竞争越来越激烈的新零售银行时代，我们需要通过一条专业化的“广深高速”，来帮助理财师们抵达财富管理的更高境界� （一）理财师的认知需要有“广”度 客户的需求是多样化的，有几方面的财富管理知识和工具是大家有必要认真学习和掌握的，掌握了这些，对大家的客户维护工作帮助也会非常的大。一是资产管理，资产管理提供的是产品，而产品创设的逻辑背后就是投资的逻辑，就是风险匹配与风险控制的逻辑；二是家族信托，家族信托能实现跨越法定继承的所有权处置，能做到可设置先决条件的收益权的灵活规划，功能非常强大；三是大额保单，大额保单的背后是《保险法》，保险金请求权受法律保护，拥有不存在争议的财产保护，是可以避税的财产，是财富传承的重要工具；四是婚姻法律关系，婚姻法律关系对财富关系的影响巨大，基本上也是每位高净值认识的财富管理刚需，也是很多高净值人士服务的切入点。这是我认为我们在财富管理方面应该掌握和把控的四种武器，掌握了这四种武器，理财经理服务和影响客户的能力就能提升到一个新的量级� 织梦内容管理系统 （二）你的专业需要有“深”度 深度的本质是我们对一个领域的透彻了解，是对某些东西的知其然和知其所以然。对于一个理财经理，面对任何一个产品，要具备迅速把握其背后的完整投资逻辑能力，要具备能把现有产品进行合理组合从而实现有效风险控制的能力；要能够对主要的投资工具或方法有深入的研究和理解。理财经理要做专家型的理财经理，而专家，其实就是那些掌握了“细节”的人� （三）你的思路需要有“高”度 我们理财经理到底是什么样的人？首先我们肯定不是一个卖产品的人，我们最重要的定位其实客户关系经理，客户关系财富管理领域中所有事情的基础。其次，理财经理其实是一个FOF经理，每一个金融机构其实都有一个丰富的产品线，如果你单个的去看这些产品，你的视野肯定是局限的，但如果你把他们视为一个动态的产品池，你会发现，理财经理其实不就是一个FOF经理吗，把产品池里的产品进行不同的有效组合，不就是不同的资产配置方案吗。第三，理财经理其实就应该是一位高净值人士，某种角度上而言，理财经理是离财富最近的人，透过你所服务的高净值客户，你潜在的收获还包括客户的视野、理念、格局以及你在客户关系中可能获得的机会，所以理财经理也要有信心努力把自己打造成一个高净值人士，从而体会到财富额秘密，理解到财富的逻辑� 织梦内容管理系统 （四）你的成长需要有“速”度 为什么有些人学了那么多的正确道理，却仍然没有成为一个好理财师？其实欠缺的就是四个字，“立即行动”。马上行动起来，你就战胜�50%的竞争者。这句话说的非常的好，可以跟大家一齐共勉！ |
（《清华金融评论》，光大银行深圳分行私人银行部，刘宁辉） |