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[摘要] 在资管新规出台之前，银行理财客户中高净值客户和机构客户规模占比不高。但是随着资管新规出台，投资范围更为广泛的私募银行理财产品必须由合格投资者认购。我们可以发现，私人银行客户可以完美匹配资管新规中有关合格投资者的要求，因此只要是私人银行级别的客户基本都符合资管新规中合格投资者的要求。因此，笔者认为私人银行部应向资产管理部借鉴经验，将传统的“产品销售”转变为“以客户为中心的资产管理服务”模式，为超高净值客户量身定制资产配置的专属平台。 dedecms.com

　　（中经评论·北京）一、消费降级V.S 财富聚集
　　
　　几年前，吴晓波老师大力推行新时代中产阶级消费升级理论，随着人民生活水平的日益提高，我国中产阶级的数量和收入稳步增长，对于生活品质的要求越来越高，一篇《去日本买只马桶盖》的文章火爆朋友圈，成为新时代中产阶级消费升级理论的奠基之作。
　　然而没过几年风云突变，现在微博、朋友圈中最流行的调侃就是“消费降级”理论，能吃煎饼就不吃盒饭，能打顺风车就绝不打专车，原来在三里屯人均400-500元的高大上餐厅排队都吃不上，现在却没多少人光顾。就连备受瞩目的《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》）也规定将单只公募理财产品的销售起点由目前的5万元降至1万元。
　　众所周知，在今年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）发布之前，银行理财销售的对象不用严格区分合格投资者（高净值客户）和一般投资者（低净值客户），而随着资管新规的落地，部分风险大、久期长的非标资产可能只能用合格投资者认购的理财资金对接。 织梦内容管理系统
　　为了吸引更多的一般投资者投资银行理财，《办法》特意将公募理财的认购起点降低，这也符合当下“消费降级”的趋势。
　　低净值客户主要包括中产阶级的下层和尚未达到中产阶级的人群，根据央行公布数据，2018年7 月我国M2 货币增速达到8.5%，低净值客户所工作的企业大多都在经历降薪裁员的危机，员工收入水平能和前几年持平尚且不易，更不用说每年有8.5%的增长了。但是房租和物价水平的上涨却和M2增速保持了高度的一致性，消费降级在所难免。
　　有些分析师指出M2增长8.5%已经是近几年的低位了，过去十年M2每年保持两位数的增长也没发现像今年物价上涨这么快的情况。虽然M2增速前几年一直保持在高位，但是过去十年房地产高速增长，房价巨大的涨幅吸收和沉淀了很大一部分货币。
　　而从2017上半年开始“房住不炒”的政策严格执行，全国各地限购、限贷、限售政策相继出台，房价上涨放缓，成交量下挫，房地产吸收货币的能力相比前几年大幅下降，因此M2仅增长8.5%也会在房租、物价等方面产生巨大影响。 内容来自dedecms
　　与消费降级相对应的是我国高净值客户（私人银行级别客户）的数量和资产规模快速增长。胡润研究院发布报告显示，截至2017年底，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到186万，比去年增加14.7万，增长率达8.6%；拥有亿万资产的“超高净值家庭”数量达到12.1万，比去年增加1.2万，增长率达10.5%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到7.1万。
　　兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）发布的私人银行研究报告指出，在过去三年中，中国高净值客户私人财富规模年复合增速高达21%，远高于同期我国M2增速水平。
　　为什么低净值客户消费降级，而大量财富向高净值客户快速集聚呢？
　　《21世纪资本论》的作者经济学家皮凯蒂分析了若干发达国家自18世纪工业革命至今的财富分配数据，指出经济增长有两大要素：资本和劳动力，两者都被用于生产并分享产出的收益。 织梦内容管理系统
　　资本与劳动力的区别在于，资本可买入、卖出、拥有，而且从理论上讲可无限累积，劳动力是个人能力的使用，可获得酬劳，但不能被别人所拥有。皮凯蒂认为，由于资本回报率总是高于经济增长率，财富越来越向小部分人聚集是自由经济社会发展的必然结果。
　　低净值客户收入主要依靠劳动报酬，而高净值客户主要依靠资本利得收入，例如房产、股票的增值等。劳动报酬增长一般和国家GDP增长速度接近，而资本收益率一般会高于GDP增速，所以低净值客户消费降级，高净值客户财富快速增长是必然现象。
　　
　　二、银行资产管理部与私人银行部合作发展初级模式
　　
　　在资管新规出台之前，银行理财客户中高净值客户和机构客户规模占比不高，绝大部分的资金还是来源于从手机银行和网银购买理财的低净值客户。
　　根据资管新规的要求，这种向社会不特定对象发行的都是公募理财产品，伴随着认购起点的下降，将会有越来越多的低净值客户能够认购银行理财。之前在营销行业中总强调“二八法则”，即20%的客户贡献了80%的利润，但是随着科技进步，互联网金融的崛起，服务客户的边际成本在快速下降，数量极多的低净值客户汇聚在一起也可以贡献非常可观的力量。 内容来自dedecms
　　2004年《连线》杂志主编安德森首次提出长尾理论，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。
　　资管新规出台之前，银行理财业务主要优势在于对低净值客户的绝对垄断地位，银行理财相比货币基金有着更高的收益，认购门槛大多为5万元也不太高，是众多低净值客户金融产品投资的首选。从2004年光大银行推出首款银行理财产品开始，在十多年的时间里银行理财规模快速增长，根据银保监会披露的数据显示，截至2018年6月末银行理财余额已经达到21万亿元。
　　但是随着资管新规出台，投资范围更为广泛的私募银行理财产品必须由合格投资者认购，合格投资者是指：
　　一是具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。 织梦内容管理系统
　　二是最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。
　　三是金融管理部门视为合格投资者的其他情形。
　　由于资管新规对公募理财产品投资范围有较为严格的限制，以投资标准化资产为主，投资其它资产需要用私募银行理财产品对接，而银行资产管理部之前较少注重培育高净值客户，合格投资者客户数量和质量相比私人银行部有一定差距。
　　我们可以发现，私人银行客户可以完美匹配资管新规中有关合格投资者的要求，根据监管机构的要求私银客户金融资产不低于600万元，在实际操作中很多商业银行将私银客户标准定为800万元甚至更高，因此只要是私人银行级别的客户基本都符合资管新规中合格投资者的要求。
　　对于银行的资产管理部来说，在现有环境下如果想快速且高效地发行私募银行理财产品，借助本行私人银行部的客户资源将是最好的途径。在银行资产管理部尚未积累足够的高净值客户和机构客户之前，私人银行部将为资产管理部发行私募银行理财产品提供强有力的支持。

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　　私人银行部的目标客户非常清晰，通过个性化、定制化、高端化的服务手段，为高净值客户财富的保值、增值、传承提供服务。在向高净值客户推荐产品时，既包括了自己银行发行的各种理财产品，也包括代销的信托公司、基金公司、资管公司等其它资管机构的资管产品，同时还向客户提供高端海外教育、海外医疗、家族信托等增值服务。
　　由于高净值客户数量没有银行理财客户那么分散，私人银行部客户管理范围小于银行理财业务，我国私人银行业务起步于2007年的中国银行，相比银行理财开展资产管理业务晚了几年，私人银行部自身的投资研究能力以及资产负债管理水平尚没有达到资产管理部的高度。
　　目前很多大型国有银行和全国性股份制银行的银行理财管理规模均超过1万亿元，银行理财申购赎回的信息系统支持较为成熟，面对上百万的银行理财客户可以完全做到及时操作、快速处理。 copyright dedecms
　　资产管理部可以为私人银行部提供更加专业的投资研究服务建议，尤其在投资股票、债券和委外投资业务等方面，通过多年积累的可追溯投资业绩和绩效评价，可以为私人银行部选择外部投资顾问提供帮助。同时，资产管理部在信息系统建设上可以为私人银行部提供先进经验。
　　
　　三、银行资产管理部与私人银行部合作发展高级模式
　　
　　银行的资产管理部和私人银行部的长期发展应该互相取长补短，私人银行部由于其客户以高净值客户为主，具有较高的风险承受能力，应该成为资产管理部创新化产品的试验田和桥头堡；资产管理部则应通过金融科技（FinTech）的不断发展，力争做到向低净值客户也能提供私人银行级别的个性化、高端化、全天候的服务。
　　民生银行私人银行部总经理孔庆龙指出：“私人银行对于商业银行未来的转型，是零售条线转型的桥头堡，是资产管理条线转型的突破口，是对公业务转型支撑点，是未来银行准备走向混业经营的试验田。”

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　　根据资管新规的要求，公募产品主要投资标准化债权类资产以及上市交易的股票，除法律法规和金融管理部门另有规定外，不得投资未上市企业股权。私募产品的投资范围由合同约定，可以投资债权类资产、上市或挂牌交易的股票、未上市企业股权（含债转股）和受（收）益权以及符合法律法规规定的其他资产，并严格遵守投资者适当性管理要求。鼓励充分运用私募产品支持市场化、法治化债转股。
　　目前国家政策支持的债转股、PPP投资等创新型项目有着期限长、风险较高、收益不确定等问题，银行资产管理部在开展此类项目投资时一开始不太可能直接向一般投资者推荐。
　　这时积累了高净值客户资源的私人银行部就发挥了试验田的作用，针对高风险、高收益的投资项目可以选择性地先向私人银行客户推荐，由于客户具有较高的风险承受能力，以私人银行客户对创新型项目的收益和风险反馈作为基础数据，通过大数据分析综合评价创新型项目向一般投资者推荐的可行性，根据结果再决定是否通过公募理财产品资金对接该类型项目。
　　以人工智能、大数据、区块链、云计算为技术基础的金融科技（FinTech）不断发展，使得资产管理部向低净值客户提供私人银行级别服务成为可能。苹果公司在iphone手机上推出的Siri功能让消费者感受到了人工智能的魅力，用户可以可以通过声控、文字输入的方式，来搜寻餐厅、电影院等生活信息，甚至是直接订位、订票。在人机互动方面，Siri不仅有十分生动的对话接口，其针对用户询问所给予的回答，也不至于答非所问，有时候更是让人有种心有灵犀的惊喜。
　　在资管新规发布后，尤其是商业银行资管子公司成立以后，对移动终端上的人工智能系统建设和专业化投资服务上的投资将会越来越多，通过借鉴私人银行高端客户服务经验，资产管理部甚至可以向众多客户提供超过Siri服务水平的金融管家服务。
　　例如，客户需要购买银行理财产品，但是不知道该如何选择，这时只需要打开手机银行APP，说：“我想买点理财，期限3个月”，这时手机银行APP内嵌的人工智能模块会根据客户过往购买银行理财的历史数据以及目前的收入、消费流水情况，重新评估客户的风险承受能力，向客户推荐出期限匹配的最优银行理财产品。 copyright dedecms
　　除此之外，当客户有海外教育、医疗，财富传承等方面的需求时，也可以使用手机银行说出自己的要求，人工智能系统将会根据客户个性化需求提供定制解决方案。
　　未来，银行的发展方向是将资产管理和财富管理不断融合：高净值客户有着更复杂的需求，目前资产管理部和私人银行部的衔接合作程度亟待提升，必须要更加紧密融合在一起。私人银行部应以财富管理为主体，以“资管+”为特色，以“互联网+”为工具，打造具有人工智能特色、超客户预期的私人银行服务。
　　私人银行部应向资产管理部借鉴经验，将传统的“产品销售”转变为“以客户为中心的资产管理服务”模式，为超高净值客户量身定制资产配置的专属平台。资产管理部的服务水平应该向私人银行部看齐，力争为广大低净值客户提供高水平的个性化贴心服务，只有这样才能在大资管时代立于不败之地。 copyright dedecms