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大资管时代银行为何要重视小客户
发布时间：2019-04-10 作者：派智库 来源：清华金融评论 浏览：次【字体： 大 中 小】
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[摘要]在大资管时代来临之际，银行、信托、基金、保险、证券等资管机构竞争日益激烈，众多商业银行不约而同地越来越重视零售业务。银行理财作为资管领域最为重要的具有普惠金融性质的资管产品，成为各家商业银行拓展零售业务的重要抓手。相比机构客户、高净值客户和私人银行客户，一般个人客户虽然单体创利小，人均金融资产规模低，但是客户粘性较高，整体规模稳定，且具有高度成长性，是银行理财业务未来大力营销的主要客群� 内容来自dedecms （中经评论·北京）全球管理咨询公司麦肯�3�28日发布《中国金融行业高质量发展之路》报告指出我国资产管理行业资产规模在2013年－2016年年均达�41%的增速，2017年管理资产规模仅增长7%�2018年资管行业管理资产规模出现负增长。资产管理行业规模增速放缓，希望获取新增的机构、高净值私人银行等“大客户”越来越困难，而加大力度争夺以普通大众为主的零售小客户成为资管行业发展的新趋势�近几年不仅是全国性股份制银行，甚至是一些国有大行都开始将零售作为主要转型方向，纷纷将业务侧重点放在了零售业务上。近日招商银行在香港召开2018年业绩发布会，副行长王良表示目前招行的理财产品规模接�2万亿，里�80%的比例都是销售给零售客户。除了传统的零售强行招商银行外，像平安银�2018年的年报显示，其零售营业收入占比已经达到53%，零售业务净利润占比达到�69%。另外浦发银行在两年前就已经提出要集中资源向零售转型，浦发银行这两年的零售业务增长也让外界感到震惊。再比如建设银行正在推动的“第二曲线”战略。银行传统上围绕企业客户发展存贷款业务，这就是“第一曲线”，这条曲线终会滑过抛物线的顶点再归于平缓、下降甚至消失，所以就要及时寻找“第二曲线”，谋求持续发展。建行最近联合云南省政府搞了个“一部手机办事通”APP，同政府深度合作，实现政务无处不在，解决人民群众政务办理痛点，助力社会治理。建设银行的“第二曲线”表面上是和政府合作，本质是返璞归真，回归大众，真正去解决群众的需求� 织梦内容管理系统 一、银行越来越重视零售客户的原� 为什么会出现这种银行集中战略调整的现象呢？在资管新规、理财新规、理财子公司管理办法等监管政策出台后，对合格投资者有了更为精确的定义。银行理财的客户主要分为两大类，一类是以单位、公司法人等为主的机构客户，一类是自然人客户，就是一般所说的零售客户。而自然人客户又分为高净值客户和一般客户，高净值客户即符合资管新规要求的合格投资者定义的客户，另外一种就是以普通百姓为代表的一般客户� 以机构客户为代表的对公客户的购买潜力增长正在放缓，已经有趋于饱和的迹象。前期一些权威的咨询机构（比如波士顿咨询公司）通过研究全球银行业的发展轨迹发现：商业银行在公司金融业务上的投资，都有一个大概十年的周期，会先从底部走到顶峰，接着又慢慢地回到底部。这跟世界经济的发展规律有吻合的地方，也符合企业的发展规律，而当前我们的经济就处在这个回落期的阶段。与之相比较，零售业务的价值创造却是稳定的，而且这个价值曲线是一直在往上走的。换句话说，零售对一家银行的价值贡献是稳定的、持续的。所以，从商业银行业务经营模式来看，零售业务的价值贡献不易受到市场和政策的影响，能够一直呈现稳定增长的态势� dedecms.com 而自然人客户中的高净值客户在过去一年中普遍出现财富缩水的迹象。胡润研究院发布�2019胡润全球富豪榜》，中国富豪们在过去的一年中却过得并不轻松，今年财富缩水的富豪人数竟占到中国富豪�73%。另外根据“二八理论”，这些高净值客户拥有超高的金融资产价值，是各家银行私人银行部眼红争抢的宝贵资源，各大行的私人银行客户经理早就采取人盯人、一对一的特级服务战略，牢牢锁定现存的高净值客户。在目前的环境下，希望以较小的代价撬动其它银行的高净值客户可谓难上加难� 原《连线》杂志主编安德森在《长尾理论》一书中指出：过去在销售产品时，企业关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，一家大型书店通常可摆�10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起� copyright dedecms 随着互联网金融的崛起，以支付宝、微信为代表的互联网企业已经深入渗透普通消费者的生活金融领域，交易、转账、理财等传统银行业垄断的领域慢慢被互联网企业所取代。而传统银行虽然在金融科技领域不断加大投资，将手机银行APP版本一再升级，但是在客户普及率和使用率上远远低于支付宝和微信等软件。在大资管时代，银行、信托、基金、券商资管、保险公司等资管机构被放在同一起跑线上，监管政策趋同，政策套利的空间越来越小，银行理财除了面对银行同业竞争以外，还要面对来自其它金融子行业的竞争，银行理财在获取新客户上越来越难� 来源：Wind数据� 从图1可以看出，社会消费品零售总额增长速度�2013-2014年的14%左右降低到目前的8%左右，增速放缓已经较为明显。消费数据的下滑显示的是我国消费者购买力增速的下降，经济下行压力较大，消费者普遍对未来收入增长信心不足，这也会导致银行理财产品新增获客越来越困难。如�2所示，我国银行理财产品发行数量�2018�3月以后呈现明显下降趋势，银行理财销售遭遇了新的瓶颈� 本文来自织梦 二、小客户带来的大收益 近日，银行业理财登记托管中心与中国银行业协会联合发布《中国银行业理财市场报告�2018年）》显示截�2018年底，面向个人投资者发行的一般个人类、高资产净值类与私人银行类非保本理财产品存续余额为19.16万亿元，占全部非保本理财产品存续余额�86.93%。其中，一般个人类产品存续余额�13.84万亿元，占全部非保本理财产品存续余额�62.76%。由此可见一般个人类的“小客户”已经成为银行理财市场的购买主力，各大银行资产管理部门争夺的重点应该由机构客户、高净值客户逐渐向一般客户转移� 一般个人客户数量巨大，客户粘性较高，在长时间内会产生较大的收益。首先，一般个人客户购买理财较为稳定，不会出现关键时点的巨幅波动。众所周知，营销机构客户一般凭借的是银行理财经理的个人关系，和机构客户主管负责人的关系亲疏往往决定机构是否在该行购买理财，这种销售关系存在一定不确定性。一旦机构主管负责人职务变动或者离职，亦或掌握客户资源的理财经理离职，原来存续的关系将不复存在，如果该机构不再购买这家银行的理财产品，会导致该行理财余额出现较大下跌，难以在短时间弥补。而一般个人客户整体购买意愿呈现正态分布的特征，个别客户不再购买该行理财不会对整体的银行理财余额造成太大影响，并且一般客户持续购买自己熟悉银行的理财产品较为常见。其次，一般个人客户具有较大的成长性。如果在高净值客户或者私人银行级别客户身上切入，将他行的高净值客户转化为自己的客户着实困难。而从“不起眼”的小客户身上投注精力，伴随“小客户”成长，当小客户们不断努力成长，收入逐渐增高，成为高净值客户时，银行自然可以获取到忠诚度较高的高净值客户甚至私人银行级别客户� 内容来自dedecms 三、银行资管如何获取小客户的青� 银行理财要想获取一般个人客户的青睐，首先要重视金融科技研发，利用“数�+技术”双轮驱动支撑改革转型，推动数字化智能银行建设，打造规模化大数据平台，驱动精准营销、创新风控和精细化管理科技，为银行理财业务转型和精细化管理转型持续赋能输入新的动力。以今日头条、抖音等移动互联时代的公司为代表，众多互联网公司根据用户的画像来分发他所喜爱的内容，帮助客户更好的交流互动产生的信息，通过客户过往行为的大数据分析，给出客户最有可能喜欢的内容进行精准推送。反观各大银行的手机银行APP，虽然APP内有品种繁多的理财产品销售，但是大多需要客户自己根据利率、期限和风险等级等条件筛选，能够利用人工智能根据客户过去购买习惯和风险承受能力自动向客户推荐理财的手机银行APP还较少� 织梦内容管理系统 银行理财销售要充分利用大数据与人工智能结合的技术手段，推动财富管理创新模式持续发力。例如利用手机远程视频、拍照等技术手段，实现远程视频服务存量客户全覆盖。除此之外，银行资管条线还要持续提升创新领域科技开发能力，加强新技术布局，实现在改革转型业务中的重点应用，不断加强分布式核心金融云平台、大数据平台和人工智能服务体系，国际区块链联盟等核心互联网金融科技基础建设� 再有，银行理财还要打造场景与线上双轮驱动营销策略，以客户体验为中心打造客户化厅堂，线上线下一起营销银行理财产品。以余额宝为例，作为一款货币基金产品，余额宝在淘宝网购物时可以直接支付货款，不需要赎回货币基金后再支付，而银行推出的T+0型理财产品虽然能做到T+0赎回到账，但在直接支付货款、缴纳手机费、水电费等方面还存在一定困难，无法真正满足客户的日常需求。线下营销方面，传统的理财营销手段难以实现大范围精准营销，因此银行资管条线要重视智能营业部的打造，将客户数据嵌入到一线理财客户经理的自主系统中，一接触客户就能及时获取客户过去的金融消费大数据，及时根据客户需求，向客户推荐适合的理财产品� 织梦内容管理系统 “合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下”。银行理财的零售客户积累不是一朝一夕之功，需要切实考虑“小客户”的日常生活需求，以金融科技为手段，真正做到以客户为中心，在外部经济环境日趋严峻的形式之下，大力发展零售理财业务，能够有效降低经济周期波动对经营带来的不利影响，这是当前国内银行资管行业的共识，也是银行理财未来营销发展的重要方向� |
（《清华金融评论》，兴业银行北京分行，高远） |